Durch die Pandemie wurden Innovationen im B2C-E-Commerce bekanntlich beschleunigt und der Online-Einkauf zum bevorzugten - und oft einzigen – Kanal. Der B2B-Bereich folgt diesem Beispiel zügig und sollte es auch. Schließlich sorgt der Trend zum digitalen Einkauf für enorme Wettbewerbschancen von B2B-Organisationen, wenn sie digitale Einkaufserlebnisse schaffen, die überragend und personalisiert sind und darüber hinaus ihre Kunden über ihre bevorzugten Interaktionskanäle durch den gesamten Kaufzyklus hindurch begleiten. Die Chance ist jetzt da, jedoch fühlen sich viele B2B-Organisationen durch ihre langsam arbeitenden, veralteten E-Commerce-Plattformen eingeschränkt.

In diesem Beitrag sehen wir uns an, warum ein content-driven Ansatz für den Erfolg im B2B-Bereich entscheidend ist, welche Herausforderungen herkömmliche monolithische E-Commerce-Technologien mit sich bringen und wieso composable Headless E-Commerce Systeme, die Zukunft des B2B-Handels sind.

Aktuelle Zahlen und Fakten

Gartner® geht davon aus, dass bis 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Anbietern und Käufern über digitale Kanäle erfolgen werden (Quelle 1). Diese Revolution geht so schnell vonstatten, dass Scott Brinker von Chiefmartec die Innovation im Commerce-Bereich als eine seiner Top-Prognosen im Hinblick auf „Martech-Innovationen“ (Marketingtechnologien) für das Jahr 2022 aufführt. Er verweist auf eine neue Studie von McKinsey, aus der hervorgeht, dass E-Commerce für den B2B-Verkauf inzwischen als der effektivste Kanal angesehen wird. Wobei die digitale Selbstbedienung inzwischen die beliebteste Methode für Einkäufer im B2B-Bereich ist, um ihre Einkäufe in jeder Phase der Verkaufsreise zu tätigen. Die einzelnen Tätigkeiten teilen sich gemäß der Studie wie folgt auf:

• Identifizierung und Erkundung neuer Lieferanten (37 %)
• Erwägung und Bewertung neuer Lieferanten (34 %)
• Bestellen (37 %) und Nachbestellen (38 %)

Brinker kommentiert: "Das hat eine Menge Auswirkungen auf Marketing und Martech, aber die vielleicht größte Auswirkung ist die Chance, die durchs Marketing generierten Umsätze zu steigern.“ Diesem Thema widmen wir uns in unserem E-Book „Warum marketinggesteuerte digitale Erlebnisse für B2B-Händler der Wachstumshebel sein werden“ noch mehr Aufmerksamkeit.

Fünf wichtige Dinge, die sich B2B-Händler vom B2C-Bereich abschauen sollten

Während im B2C-Bereich digitale Technologien zur Interaktion mit den Kunden in hohem Maße bereits eingesetzt werden, hinkt der B2B-Bereich hinterher. Aber dieser digitale Wandel der B2C-Kauferfahrungen hat direkte Auswirkungen auf den B2B-Bereich, da sich sowohl die Erwartungen als auch die Gewohnheiten der Kund:innen verändert haben – nicht nur in ihrem Privatleben, sondern auch bei der Beschaffung und dem Einkauf im Beruf und im Unternehmen. Hinzu kommen die „neuen Arbeitskräfte“ aus der Gruppe der Millennials und der Generation Z, die immer zahlreicher und einflussreicher werden. Sie sind in einer digitalen Welt aufgewachsen, in der Informationen auf Knopfdruck über verschiedene Kanäle zu jeder Zeit verfügbar sind.

Diese 5 wichtigen Best Practice-Schritte für B2B-Händler thematisieren wir im E-Book:

• Definiert den Trichter als digitale Buyers Journey neu
• Nutzt erfolgreiche B2C-Strategien für die Kundenbindung
• Verwandelt B2B-Einkäufer in Fans mit ansprechenden digitalen Erlebnissen
• Unterstützt das Omnichannel-Erlebnis durch Konsistenz und bestmögliche Inklusionsfähigkeit
• Überflügelt die Konkurrenz mit einer composable DXP-Strategie

Wie kann mein Unternehmen in den neuen B2B-Kaufzyklen erfolgreich sein?

Der Trend zum digitalen Einkauf schafft für fortschrittliche Vertriebsorganisationen neue Möglichkeiten, ihre Sicht auf die Kunden zu erweitern. Beispielsweise ermöglicht er es, dass große Mengen an Informationen über Kunden gesammelt und KI-basierte Technologien eingesetzt werden können, um Kundenmuster, Interessen und Verhaltensweisen besser zu verstehen. Diese Informationen können dann genutzt werden, um die Customer Journey für einzelne Kunden(gruppen) deutlich zu schärfen.

Durch wertvolle Inhalte im Web (Videos, How to Anleitungen etc.) wird in die Entwicklung umfassender und wertvoller Entscheidungshilfen für Kunden investiert. Natürlich bleibt die persönliche Zusammenarbeit das A und O in jedem Vertriebsszenario und der Dialog zwischen Unternehmen und ihren Kunden entscheidend für den Erfolg. Diese Kommunikation findet nun allerdings nicht mehr nur in Verkaufsgesprächen oder per Handschlag statt – und das stellt einiges auf den Kopf.

Tatsache ist und bleibt, dass B2B-Verkaufsentscheidungen in der Regel komplexer, teurer und risikoreicher sind und auch mehr Interessengruppen involviert sind. Fakt ist auch: Der Vertrieb eines B2B-Unternehmens sollte die Prozesse immer als führende Kraft begleiten, aber gleichzeitig muss heutzutage ein Großteil des Kaufprozesses online unterstützt werden.